De Amerikaanse fietsenmarkt wordt gedomineerd door de vier grootste merken, die ik de top vier noem: Trek, Specialized, Giant en Cannondale, in volgorde van grootte.Samen zijn deze merken te vinden in meer dan de helft van de fietsenwinkels in de Verenigde Staten en zijn ze mogelijk verantwoordelijk voor het grootste aandeel in de verkoop van nieuwe fietsen in het land.
Zoals ik in deze ruimte eerder al zei, is de grootste uitdaging voor elk lid van Quadrumvirate om zich te onderscheiden van de andere drie leden.In volwassen categorieën zoals fietsen gaat de technologische vooruitgang op zijn best geleidelijk, waardoor winkels het belangrijkste doelwit van differentiatie zijn.(Zie voetnoot: Is een winkel die eigendom is van een verkoper een "echte" fietsenwinkel?)
Maar als onafhankelijke fietsdealers enige zin hebben, zijn ze onafhankelijk.In de strijd om controle over het merk in de winkel, is de enige manier voor leveranciers om hun productvoorraad, weergave en verkoop te beheersen, hun controle over de winkelomgeving zelf te versterken.
In de jaren 2000 leidde dit tot de ontwikkeling van conceptstores, een winkelruimte die voornamelijk gewijd was aan één merk.In ruil voor vloeroppervlak en controle over zaken als displays, borden en armaturen, bieden leveranciers retailers financiële ondersteuning en toegang tot interne marketingmiddelen.
Sinds het midden van de jaren 2000 zijn Trek, Specialized en Giant betrokken bij de detailhandel in de Verenigde Staten en de wereld.Maar sinds ongeveer 2015, toen een generatie retailers die ontstond tijdens het fiets- en mountainbiketijdperk de pensioengerechtigde leeftijd naderde, is Trek het meest actieve streven naar eigendom.
Interessant is dat elk lid van Quadrumvirate verschillende strategieën nastreeft in het spel van winkelbezit.Ik nam contact op met de leidinggevenden van de vier grote spelers voor commentaar en analyse.
“In de detailhandel geloven we dat het hebben van een mooie toekomst een zeer goede zaak is.We zetten ons al lang in om te investeren in het succes van onze retailers en onze retailervaring heeft ons geholpen deze inspanningen uit te breiden en te verfijnen.”
Dit is een toespraak van Eric Bjorling, directeur Brand Marketing en Public Relations bij Trek.Voor Trek is de bedrijfseigen fietsenwinkel slechts een onderdeel van een grotere naadloze strategie om algeheel winkelsucces te behalen.
Ik sprak met Roger Ray Bird, die van eind 2004 tot 2015 directeur was van Trek's retail- en conceptstore, over deze kwestie.
"We gaan niet het hele winkelnetwerk van het bedrijf opbouwen zoals we nu doen", vertelde hij me.
Bird vervolgde: “John Burke bleef maar zeggen dat we willen dat onafhankelijke retailers in plaats van ons winkels in hun markten exploiteren, omdat zij het beter kunnen dan wij.(Maar later) wendde hij zich tot volledig eigendom omdat hij een consistente merkervaring, klantervaring, productervaring en een volledig assortiment producten wilde dat beschikbaar is voor consumenten in verschillende winkels.
De onvermijdelijke conclusie is dat Trek momenteel de grootste fietsketen in de Verenigde Staten heeft, zo niet de grootste keten in de geschiedenis van de industrie.
Over verschillende winkels gesproken, hoeveel winkels heeft Trek momenteel?Ik stelde deze vraag aan Eric Bjorling.
"Het is net als onze verkoop- en specifieke financiële informatie", vertelde hij me via e-mail."Als particulier bedrijf geven we deze gegevens niet openbaar vrij."
heel eerlijk.Maar volgens BRAIN-onderzoekers heeft Trek in het afgelopen decennium op de website van de fietsenwinkel de overname van ongeveer 54 nieuwe locaties in de VS publiekelijk aangekondigd.Het kondigde ook vacatures aan op nog eens 40 locaties, waarmee het totaal op minstens 94 winkels komt.
Voeg dit toe aan Trek's eigen dealer locator.Volgens de gegevens van George Data Services worden 203 locaties vermeld met Trek in de winkelnaam.We kunnen schatten dat het totale aantal Trek-winkels dat eigendom is van het bedrijf tussen 1 en 200 ligt. tussen.
Het gaat niet om het exacte aantal, maar om de onvermijdelijke conclusie: Trek heeft momenteel de grootste fietsketen in de Verenigde Staten, zo niet de grootste keten in de geschiedenis van de branche.
Misschien in reactie op de recente aankopen van Trek in meerdere winkels (de ketens van Goodale (NH) en Bicycle Sports Shop (TX) waren gespecialiseerde retailers voordat ze werden gekocht), schreef Jesse Porter, Head of Sales and Business Development van Specialized USA, aan Specialized Distributors1 zal op de 15e in het hele land worden uitgebracht.
Als u overweegt te desinvesteren, te investeren, het eigendom te verlaten of over te dragen, hebben we opties waarin u mogelijk geïnteresseerd bent????Van professionele financiering of direct eigendom tot het helpen identificeren van lokale of regionale investeerders, we willen ervoor zorgen dat de gemeenschap waaraan u hard werkt om te ontwikkelen duurzaam is. Krijg zonder onderbreking de producten en diensten die ze verwachten.
Follow-up via e-mail, Porter bevestigde dat er al veel speciaalzaken zijn."We hebben de detailhandel in de Verenigde Staten al meer dan 10 jaar in eigendom en beheer," vertelde hij me, "inclusief winkels in Santa Monica en Costa Mesa.Daarnaast hebben we ervaringen in Boulder en Santa Cruz.centrum."
a????We zijn actief op zoek naar marktkansen, onder meer om ervoor te zorgen dat de rijders en ruitergemeenschappen die we bedienen ononderbroken service krijgen.â????â???? Jesse Porter, professioneel
Gevraagd naar de plannen van het bedrijf om meer distributeurs over te nemen, zei Porter: “We zijn momenteel in gesprek met meerdere retailers om hun opvolgingsplannen te bespreken.We benaderen dit initiatief met een open geest, niet Besloten om het beoogde aantal winkels te verwerven.”Het belangrijkste is: "We zijn actief op zoek naar marktkansen, onder meer om ervoor te zorgen dat de renners en fietsgemeenschappen die we bedienen ononderbroken service krijgen."
Daarom lijkt Specialized de overname van dealers dieper te ontwikkelen als dat nodig is, vermoedelijk om zijn positie in belangrijke markten te beschermen of uit te breiden.
Vervolgens nam ik contact op met John "JT" Thompson, de algemeen directeur van Giant USA.Toen hem werd gevraagd naar het winkelbezit, was hij standvastig.
"We zitten niet in het spel van winkelbezit, punt uit!"vertelde hij me in een e-mailuitwisseling.“We hebben alle winkels van het bedrijf in de Verenigde Staten, dus we zijn ons terdege bewust van deze uitdaging.Door die ervaring leerden we dag in dag uit dat winkelbeheer niet onze specialiteit is.
"We hebben vastgesteld dat onze beste manier om consumenten te bereiken is via competente en energieke retailers," vervolgde Thompson.“Als bedrijfsstrategie hebben we het winkelbezit opgegeven bij het formuleren van de uitvoering van retailondersteuning.Wij geloven niet dat eigen winkels de beste manier zijn om ons aan te passen aan de lokale winkelomgeving in de Verenigde Staten.Lokale liefde en kennis zijn de belangrijkste doelen van het succesverhaal van de winkel.Creëer een positieve ervaring en bouw tegelijkertijd langdurige klantrelaties op.”
Tot slot zei Thompson: "We concurreren op geen enkele manier met onze retailers.Ze zijn allemaal onafhankelijk.Dit is een natuurlijk gedrag van een merk dat wordt beheerd door mensen uit de winkelomgeving.retailers zijn het meest in deze branche.Voor mensen die hard werken, als we hun leven een beetje minder uitdagend en een beetje meer lonend kunnen maken, zou dat naar onze mening heel cool zijn."
Ten slotte heb ik de kwestie van winkelbezit ter sprake gebracht bij Nick Hage, algemeen directeur van Cannondale Noord-Amerika en Japan.
Cannondale bezat ooit drie eigen winkels;twee in Boston en één in Long Island."We hadden ze maar een paar jaar in bezit en we hebben ze vijf of zes jaar geleden gesloten", zei Hage.
Cannondale heeft de afgelopen drie jaar marktaandeel gewonnen naarmate meer en meer distributeurs de strategie met één merk verlaten.
"We hebben geen plannen om (weer) de detailhandel in te gaan", vertelde hij me in een video-interview."We blijven ons inzetten om samen te werken met hoogwaardige retailers die portfolio's van meerdere merken ondersteunen, hoogwaardige klantenservice bieden en helpen fietsen in de gemeenschap op te bouwen.Dit blijft onze langetermijnstrategie.
"Retailers hebben ons herhaaldelijk verteld dat ze niet willen concurreren met leveranciers, en evenmin willen ze dat leveranciers hun bedrijf te veel controleren," zei Hager.“Omdat steeds meer distributeurs de strategie met één merk verlaten, is het marktaandeel van Cannondale de afgelopen drie jaar gegroeid en het afgelopen jaar waren retailers niet in staat al hun eieren in de mand van één leverancier te leggen.Wij zien dit.“Dit is een enorme kans om een ​​leidende rol te blijven spelen bij onafhankelijke distributeurs.IBD zal niet verdwijnen, goede retailers zullen alleen maar sterker worden.”
Sinds de ineenstorting van de fietshausse in 1977 heeft de toeleveringsketen een meer chaotische periode gekend dan we hebben gezien.De vier toonaangevende fietsmerken hanteren vier verschillende strategieën voor de toekomst van de fietsretail.
Uiteindelijk is verhuizen naar winkels die eigendom zijn van een leverancier noch goed noch slecht.Zo is het, de markt bepaalt of het lukt.
Maar dit is de kick.Omdat productbestellingen momenteel worden verlengd tot 2022, kunnen retailers het chequeboek niet gebruiken om in de eigen winkels van het bedrijf te stemmen, zelfs als ze dat zouden willen.Tegelijkertijd kunnen leveranciers op het pad van retailacquisitie ongestraft blijven, terwijl degenen die alleen de strategie volgen, het moeilijk zullen hebben om marktaandeel te winnen, omdat de open inkoopdollars van retailers hebben beloofd samen te werken met hun bestaande leveranciers.Met andere woorden, de trend van winkels die eigendom zijn van leveranciers zal zich alleen maar voortzetten en de komende jaren zal er geen weerstand van (eventuele) distributeurs worden gevoeld.